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程京生的博客

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手机卖场的体验营销在哪里  

2007-07-26 14:49:45|  分类: 通信评论 |  标签: |举报 |字号 订阅

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目前,客户在大大小小的手机销售门店无一例外都能感觉到商家对店面环境的改善和服务意识的不断提高,温馨的环境可以说为客户购物带来了愉悦心理。

在一些销售现场,导购人员均积极为客户主动服务,介绍各种品牌不同型号的手机情况,而且非常有耐心的向客户进行讲解。例如:在北京的中复、金飞鸿、国美等手机卖场,我们都身有感受。从其服务本身来讲,我们是无可挑剔的。但客户如果购买欲不高,当时做不出消费行为,卖场和导购人员是有责任的。我想,我们的商家是不愿意看到这种情况的。要杜绝这种情况,商家就要研究客户的消费习惯、消费方式、消费心理和动机,以满足客户在特定的时间内做出消费举动。

一般来讲,客户选择手机了解手机的方式主要有三种:一是通过广播、电视、报纸、互联网等手段接触各类媒体,了解手机品种和性能;二是到卖场(商店)了解欲购的手机、查看实物,通过导购人员的介绍获得更多的手机市场信息,如那个品牌的那款手机好卖等;三是同事亲友对手机的评点,主要是结合其使用的直接认识和心得,这亦是影响客户选择的因素。在这三种方式中,其二往往对客户起着决定性消费行为的实施,也就是实现商品价值的过程。

对于客户来说,面对丰富的手机品牌要选择一款真正适合自己的手机,还真不太容易。即使按照自己的条件来选择手机,其同性能手机的品牌就达10几款之多,客户如何去选择适合自己的呢?在销售现场里,除了听导购人员的介绍之外,别无选择,这无疑影响着客户主动消费冲动的产生。客户希望能有更多的方式尤其是在现场了解其产品的性能,但商家并没有切实地认识到影响客户购物消费环境的延伸营造与创意文化的开拓,仅注意了店面整洁,商品分类科学、摆放到位、导购人员服务周到与热情显然是不够的,这对客户实施购买行为产生不了多大作用。

那么,如何改进呢?目前看来,简单的做法是商家在销售现场摆放几台能上网的计算机就能解决这一问题。客户在听完导购人员的介绍后,可以引导客户来到电脑前,直接上网搜索所需手机信息,即可一目了然,尤其是在同性能手机情况下选择品牌更为便利。如今,新浪、网易和手机专业等网站都提供这种手机信息的个性化查询服务,客户在现场听完导购人员的介绍和在网上看到更多的信息后购买欲望势必大大增强,导购成功的概率显然就非常大。

现在都在讲体验营销,让客户在体验中了解和获得知识与快乐。如何实施体验营销,创造体验营销环境,商家均在想办法。但在创建体验营销环境时,商家要以人为本,切实从客户的角度考虑问题,处处为客户着想,为客户创造和营造温馨的消费环境。如此,我们的销售额才能上去,实现利润的增长,为企业发展创造更大的价值。

原载:《IT时代周刊》2007年6月5日

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